Forrester: 5 dicas para negociar com fornecedores de TI

Boston - Antes de fechar um contrato, é preciso ter certeza de que o fornecedor cumpre requisitos de seleção, implementação, utilização, manutenção e migração para novas versões.

Por Thomas Wailgum, CIO/EUA

10 de julho de 2009 - 12h11

Adquirir um sistema, seja ele ERP (de gestão corporativa), CRM (de gestão do relacionamento com os clientes), BI (inteligência de negócios) é mais uma atividade no escopo das obrigações da área de Tecnologia da Informação. “Mas dentre todas as aquisições realizadas pelas companhias, a operação de compra de soluções tecnológicas representa a que traz mais dificuldades às empresas”, diz Ray Wang, vice-presidente e diretor de análise da Forrester Research.

Mesmo colocando de lado o estresse gerado pela negociação com fornecedores, a complexidade das novas ofertas (como SaaS - software como serviço - e virtualização, por exemplo), somada às mudanças constantes no mercado de fornecimento de tecnologia da informação, torna a aquisição ainda mais difícil. E é nisso que a empresa de pesquisas se baseou para elaborar a segunda versão de relatório que indica as melhores práticas de negociação entre as empresas envolvidas.

“Antes de assinar um contrato, os gestores devem negociar cinco quesitos com seus fornecedores”, comenta Wang, que complementa: “São eles: seleção, implementação, utilização, manutenção e migração para novas versões”. Segundo o especialista, CIOs e outros profissionais ligados à tecnologia e negócios devem incorporar essas etapas aos relacionamentos com fornecedores e estratégias de contratação.

Seguem os cinco pré-requisitos que as companhias devem exigir antes de efetuar uma aquisição de software:

Seleção: suporte de operação e para novas versões do software;

Implementação: fornecedores devem provar que executivos confiáveis estão por trás do negócio;

Utilização: permissão para que os clientes compartilhem uns com os outros as modificações que realizaram na solução;

Manutenção: exigência de que fornecedores busquem melhores opções de suporte pata a companhia;

Migração: possibilidade de evolução para outras versões do mesmo software sem custo ou estresse.

Por que tudo isso é importante? De acordo com Wang, agora é a hora de as empresas buscarem a reestruturação de suas operações para resolver problemas gerados no passado e ganhar fôlego para crescer. “A maneira como elas se relacionam com os fornecedores é determinante para o sucesso dessa fase de mudanças nas companhias”.