Modelo de SaaS exigirá mudança radical dos fornecedores

sexta-feira, 8 de maio de 2009, 15h33 - TI Inside

O modelo de software como serviço (SaaS, na sigla em inglês) marcará uma mudança radical nas empresas que quiserem oferecer essa solução ao mercado. Essa foi a conclusão na qual chegaram especialistas do setor durante o Software Innovation – 2009, evento promovido pela revista TI INSIDE e organizado pela Converge Comunicações e realizado esta semana, em São Paulo, para discutir e apresentar tecnologias, soluções e novos modelos de negócios para o segmento.

Segundo David Dias, líder da iniciativa de SaaS da IBM, o SaaS altera o modelo de venda e de receita das empresas, que deixa de ser vinculada a licenças e passa a ser atrelada a serviços. "É uma nova forma de comercializar e de negociar que altera a estrutura de receita e lucratividade das empresas. É outro business", afirma o executivo.

Para isso, Dias alerta que as empresas devem se estruturar previamente, criando uma área específica para atender as demandas e negócios de SaaS, antes de partirem para a oferta do modelo. Ele diz que as empresas passam por três desafios antes de se tornarem fornecedores de SaaS. O primeiro é justamente a mudança do modelo de negócios, o segundo é a necessidade de formar grandes e qualitativas parcerias e o terceiro os investimentos em infraestrutura, seja de forma orgânica ou por meio do aluguel de infraestrutura de outros provedores.

"As empresas terão de investir em um novo negócio, que não será lucrativo no início. Ele terá um tempo para gerar lucro", observa Dias.

Na visão do presidente da Benner, Severino Benner, como o cliente não fez nenhum investimento inicial, ele pode deixar o serviço a qualquer momento. "Por esse motivo, tem de se vender confiança", avalia. Segundo ele, quando a empresa contrata um fornecedor de SaaS, escolhe um parceiro de negócios e por isso deve ser realizado um processo de transformação da equipe de vendas dentro das companhias interessadas em fornecer soluções de software como serviço. "A venda não é mais só para a área de TI, mas sim para a área de negócios", atesta.